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14.销售定律之“猎犬计划”

美国著名推销员乔·吉拉德认为，每一位顾客身后，大体有250个亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位顾客的好感；反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250位顾客。这一观点有力地证明了“顾客就是上帝”的真谛。

乔·吉拉德在商战中的许多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。他说：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

生意成交后，乔·吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会获得25美元的酬劳。几天之后，吉拉德会寄给顾客一张感谢卡和一叠名片，接着他每年都会收到吉拉德的一封附有“猎犬计划”的信件，提醒他吉拉德的承诺依然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人可能会听他的话，他会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。

实施“猎犬计划”的关键是守信用。一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是宁可错付50个人，也不要漏掉一个应付的人。“猎犬计划”使他获得了很大的收益。1976年，“猎犬计划”为吉拉德带来了近150笔生意，约占总交易额的三分之一。吉拉德付出了1400美元的“猎犬”费用，收获了75000美元的收益。

行动总结

优秀的销售人员明白，有一种非常巧妙而有效的方法可以获得更多的潜在客户，那就是让你的老顾客给你介绍新顾客。所以，销售员要想获取更多的潜在顾客，就要重视老客户，让他们得到满意的服务，这样才能让顾客成为你成功销售的宣传员。

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