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9.销售的过程比结果更重要

职业销售人员都懂得一个道理——没有耕耘，就没有收获。所以他们在谈自己的销售心得时，总一再强调“销售不只注重结果，更要关注过程”。事实也确实如此，那些大型企业都有一套完整、严格、规范的销售过程监测系统。

然而，许多销售人员也知道销售过程的重要，但是，总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了，一切都好说。其实，这是他们不明白销售过程的几个环节。相信在他们明白之后，把销售的过程做好，结果就不可能太坏，业绩也不会太差。一般来说，销售过程包括以下几个环节。

（1）详细地向客户介绍产品的性能，帮助客户在最短的时间内，了解产品的特性和使用后带来的经济利益。理性的客户在购买某样产品之前，都要在了解了产品的所有信息，确信它能为自己带来更多的利益和方便后，才会产生拥有的渴望，最终做出购买的决定。所以，销售人员要深入了解所销售的产品，然后视具体情况，利用销售样品及其他必备的销售工具与客户进行沟通，确保准确、全面、有效地传递产品信息。

（2）使用各种手段吸引客户的注意力和兴趣。客户只有在注意到某件产品，并产生了兴趣之后，才会产生购买欲望，销售人员应尽最大努力做到这一点。否则，即使销售人员把产品介绍得再详尽，顾客不感兴趣，也是徒劳的。

（3）刺激客户的需求，诱发他们的购买动机。购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。所以，销售人员要掌握客户的各种需求，有效地刺激他们的需求，诱发他们的购买动机，进而使他们做出购买决定。

（4）合理解答客户的疑虑，获取客户的信任。销售人员在销售陈述时，不仅要向客户介绍产品，还要合理地解答顾客的疑虑，只有这样才能确保与客户做进一步的沟通，进而获取客户的信任，最终达成交易。

总之，要想销售成功，就要对不同的客户采取不同的销售方式。但不管是何种销售方式，销售员在做销售陈述前，一定要做好前期准备工作。一旦开始了销售陈述，就一定要清楚自己向客户销售的是什么，客户的需求是什么，他们的顾虑又在哪里。

行动总结

良好的销售过程才能产生良好的结果。销售人员只有积极做好前期的准备工作，才能在销售开始后，做到不慌不忙、循序渐进，创造一个理想的销售过程，最终享受销售成功的喜悦。

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