第8章 让谈判对手心服口服 找对话题降低对手警觉性（第1页）

第8章让谈判对手心服口服找对话题，降低对手警觉性

知己知彼，百战百胜。想要在谈判中尽快降低对方的警觉性，谈判之前就要做好充分的准备。你最好先了解和判断对方的权限及背景，然后把各种条件及自己准备用来切入的问题等重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

谈判开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。

环顾左右、迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法。

1．从题外话入题

谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题。“今天的天气不错。”“今年的气候很怪，都三四月了，天气还这么冷。”也可以谈旅游、娱乐活动等，总之，题外话内容丰富，可以信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，刻意修饰反而会给人一种不自然的感觉。

2．从“自谦”入题

如果对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等；如果你是客人，可以向主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉，这样对方的心理戒备也会很快被消除。

3．从介绍己方人员情况入题

在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，这样既可以缓解紧张的气氛，又可不露锋芒地显示己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加心理压力。

4．从介绍己方的基本情况入题

谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与己方合作的信念。

5．投石问路巧试探

投石问路是谈判中一种常用的策略，意于在谈判过程中巧妙地试探对方。它常常借助提问的方式来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

如当你希望对方给出结论时，可以这样提问：

“您想订多少货？”

“您对这种样式感到满意吗？”

……

总之，每一个问题都是一颗探路的石子。你可以通过了解购买数量、付款方式等来了解对方的虚实。面对这种连珠炮式的提问，许多买主不但难以主动出击，而且宁愿多花点钱，也不想疲于回答询问。因此，在谈判过程中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己这一方争取到更大的利益。

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